【例文あり】ルート営業の志望動機の書き方とは？書く際のポイントや求められる人物像も解説

【ルート営業の志望動機】ルート営業とは

就職活動で営業職を検討する際、大きく「新規開拓営業」と「ルート営業」の2つに分類されることを理解する必要があります。

中でもルート営業は、既存の顧客に対して継続的にアプローチを行うスタイルであり、飛び込み営業やテレアポのような精神的な負荷が比較的少ないというイメージから、学生に人気のある職種です。

しかし、「楽そうだから」という理由だけで志望すると、ルート営業ならではの難しさや奥深さを見落とし、選考でミスマッチと判断される可能性があります。

ルート営業の本質は、単に決まったルートを回って御用聞きをすることではなく、顧客との長期的な信頼関係を構築・維持する点にあります。

既に取引のある顧客だからこそ、競合他社に切り替えられないよう、常に相手の課題に寄り添い、新たな価値を提供し続ける必要があります。

ここでは、ルート営業の具体的な業務内容や特徴を解説し、志望動機を作成するための土台となる知識を深めていきます。

ルート営業の業務内容

ルート営業の主な業務は、既に取引のある企業や店舗、個人宅を定期的に訪問し、商品の納品や状況伺い、新商品の提案などを行うことです。

具体的には、在庫の確認をして補充を行ったり、顧客が抱えている新たな課題をヒアリングして、自社のサービスで解決できないかを提案したりします。

新規開拓営業が「0から1を作る」仕事であるのに対し、ルート営業は「1を10にも100にも育てる」仕事であると言えます。

また、顧客からの要望やクレームに対応する窓口としての役割も担います。

現場で聞いた生の声を社内の開発部門や製造部門にフィードバックし、商品改良やサービス向上につなげることも重要な業務の一つです。

見積書の作成や納品スケジュールの調整といった事務処理も並行して行いながら、担当する数十社から百社程度の顧客を効率よく回り、関係性を深めながら売上の拡大を目指すのが基本的な動きとなります。

ルート営業の特徴

ルート営業の最大の特徴は、顧客と顔を合わせる頻度が高く、深い人間関係を築ける点です。

何度も訪問を重ねることで、担当者の個人的な趣味や性格まで把握し、「あなただから買いたい」と言ってもらえるような信頼関係を築くことができます。

そのため、一発勝負のプレゼン能力よりも、誠実な対応や雑談力、聞く力といった人間力が重視される傾向にあります。

一方で、既存顧客であるがゆえの難しさもあります。

一度信頼を損なうようなミスをすると、その回復には長い時間がかかり、最悪の場合は取引停止（口座落ち）に繋がるリスクもあります。

また、前任者が築いた関係性を引き継ぐプレッシャーや、長く付き合っているからこそ言いにくい値上げ交渉など、調整力が求められる場面も多いのが特徴です。

常に顧客の隣に寄り添うパートナーとしての姿勢が求められる仕事です。

【ルート営業の志望動機】ルート営業の魅力

ルート営業は、派手な成果を競う新規開拓営業とは異なり、じっくりと腰を据えて顧客と向き合える点に多くの魅力があります。

就活生の中には「営業＝ノルマがきつい」という先入観を持つ人も多いですが、ルート営業は比較的計画が立てやすく、顧客と共に成長できる喜びを感じられる職種です。

志望動機を書く際は、これらの魅力を自分の価値観とどう照らし合わせるかがポイントになります。

ここでは、ルート営業ならではの魅力を3つの視点から掘り下げます。

自分が仕事に求めているものと合致しているかを確認し、面接官に響くポジティブな志望理由へと昇華させてください。

顧客と長期的な信頼関係を築ける

ルート営業の最大の醍醐味は、時間をかけて顧客との信頼関係を深めていけることです。

一度きりの商談で終わるのではなく、数年単位で同じ担当者と接することも珍しくありません。

そのため、ビジネスライクな関係を超えて、顧客のビジネスパートナーとして頼りにされる存在になれる喜びがあります。

「困ったときはまず〇〇さんに相談しよう」と名前を思い出してもらえることは、営業パーソンとしての最大の勲章と言えるでしょう。

また、長く付き合うことで、自分の提案が顧客のビジネスや生活にどのような影響を与えたかを、長期的に見届けることができます。

導入した商品が役立ち、顧客の業績が上がったり感謝されたりする場面に立ち会えるのは、ルート営業ならではのやりがいです。

人と深く関わり、信頼を積み重ねることに喜びを感じる人にとって、非常に魅力的な環境です。

顧客の声を直接聞き、サービス改善に活かせる

ルート営業は、顧客の最前線に立ち続ける仕事です。

日々の訪問の中で、「もっとこうしてほしい」「ここが使いにくい」といった率直な意見や要望を直接聞くことができます。

これらの「生の声」は企業にとって貴重な財産であり、それを社内に持ち帰って商品開発やサービス改善に反映させることができるのは、企業と顧客の架け橋となるルート営業の特権です。

自分の報告がきっかけで新商品が生まれたり、サービスフローが改善されたりした時は、大きな達成感を得られます。

単にモノを売るだけでなく、顧客の不満や課題を吸い上げ、会社全体を動かして解決策を提供するプロセスに関われることは、仕事のモチベーションを高めます。

現場感覚を磨きながら、組織全体の品質向上に貢献できるポジションであることも大きな魅力です。

安定した環境で着実に成果を積み上げられる

新規開拓営業のような「今月の売上がゼロかもしれない」という極端な不安が少なく、ある程度計算の立つ売上基盤があることも魅力の一つです。

既存の取引先があるため、訪問先や業務スケジュールが立てやすく、精神的に落ち着いて仕事に取り組むことができます。

もちろん目標数字はありますが、闇雲に行動するのではなく、戦略的に深耕開拓を行う面白さがあります。

また、テレアポや飛び込み訪問で断られ続けるストレスが比較的少ないため、営業職に興味はあるけれど、押し売りはしたくないという人にも適しています。

じっくりと顧客の課題に向き合い、誠実な提案を重ねることで、着実に成果が出せる環境です。

焦らず一歩ずつ経験を積み、確かな営業スキルを身につけたいと考える人にとって、働きやすい職種と言えるでしょう。

【ルート営業の志望動機】ルート営業に向いている人

どのような仕事にも向き不向きがありますが、特にルート営業は「人間力」や「継続力」が問われる職種です。

採用担当者は、学生の能力だけでなく、その性格がルート営業の特性にマッチしているかを重視します。

どれだけ優秀でも、性格的に合わなければ早期離職のリスクがあるためです。

自分の強みがルート営業でどう活きるかをアピールすることが、選考突破の鍵となります。

ここでは、ルート営業で活躍する人に共通する特徴を紹介します。

自己分析の結果と照らし合わせ、具体的なエピソードを交えてアピールできるように準備しましょう。

聞き上手で、相手の懐に入るのが得意な人

ルート営業で最も重要なのは、話し上手であることよりも「聞き上手」であることです。

顧客は必ずしも自分から課題を話してくれるわけではありません。

雑談や何気ない会話の中から、「実は最近、こんなことで困っていて…」という本音を引き出す能力が求められます。

そのため、相手の話に耳を傾け、共感しながら信頼関係を構築できる人は非常に適性が高いと言えます。

また、担当者だけでなく、その上司や現場のスタッフなど、様々な立場の人と分け隔てなくコミュニケーションが取れることも重要です。

相手の懐にスッと入り込み、好感を持たれる人柄は強力な武器になります。

「この人なら安心して話せる」と思わせる雰囲気や、相手の立場に立って物事を考えられる想像力がある人は、顧客にとって欠かせないパートナーになれるでしょう。

誠実で、約束や期限を確実に守れる人

既存顧客との取引では、信頼の維持が何よりも大切です。

そのため、些細な約束でも必ず守る、嘘をつかない、ミスをした時は正直に謝罪するといった「誠実さ」が求められます。

派手なパフォーマンスよりも、納期を守る、問い合わせに素早く回答するといった当たり前のことを徹底できる人が、最終的に最も信頼されます。

ルート営業では、顧客からの無理な要望を受けることもありますが、できないことはできないとはっきり伝え、代替案を提示する誠実さも必要です。

調子の良いことばかり言って後でトラブルになる人は、ルート営業には向きません。

地味な作業や約束事を疎かにせず、一つ一つの仕事に責任を持って取り組める律儀な人に向いています。

変化に気づき、マメなフォローができる人

定期的に訪問していると、どうしても業務がマンネリ化しがちです。

しかし、優秀なルート営業は、顧客の僅かな変化を見逃しません。

「在庫の減り方がいつもと違う」「担当者の元気が少しない」「競合他社のカタログが置いてある」といったサインに気づき、先回りしてフォローを入れることができます。

このような観察力と気配りができる人は、顧客の危機を未然に防ぎ、大きな信頼を得ることができます。

また、訪問頻度や連絡のタイミングなど、マメなコンタクトを苦にしないことも大切です。

「最近どうですか？」とこまめに顔を出し、用事がなくても接点を持とうとする姿勢が、競合他社の介入を防ぐ防波堤となります。

面倒くさがらずに足を運び、顧客のために労力を惜しまない献身的な姿勢を持った人に適しています。

【ルート営業の志望動機】ルート営業に向いていない人

自分に合わない職種を選ぶことは、入社後のミスマッチや早期退職につながる大きな要因です。

特に営業職はイメージだけで選ばれがちですが、ルート営業には特有のストレスや難しさも存在します。

「営業ならなんでもいい」「新規開拓より楽そう」という安易な考えで選ぶと、入社後に後悔することになりかねません。

ここでは、一般的にルート営業には不向きとされる特徴を解説します。

これらに該当する場合は、志望動機を再考するか、弱点をどう克服するかを面接で説明できるように準備する必要があります。

変化や刺激を常に求め、飽きっぽい人

ルート営業は、基本的に決まった顧客を定期的に回るルーチンワークの側面があります。

毎日同じような場所に行き、同じような会話を繰り返すことに対して、「退屈だ」「つまらない」と感じてしまう人は、モチベーションを維持するのが難しいでしょう。

常に新しい出会いや刺激的な変化を求め、次々と新しい環境に飛び込みたいタイプには、閉塞感を感じさせる仕事かもしれません。

また、成果が出るまでに時間がかかることも多いため、短期的な結果だけを追い求める人にも向きません。

地道な種まきや水やりを続け、数年後に花を咲かせるような忍耐強さが求められます。

すぐに結果が出ないと諦めてしまったり、コツコツとした継続的な努力が苦手な人は、ルート営業の面白さを感じる前に挫折してしまう可能性があります。

プライドが高く、柔軟な対応が苦手な人

既存顧客との関係においては、相手の要望に合わせたり、時には理不尽なクレームに頭を下げたりする場面も出てきます。

自分のやり方や考えに固執しすぎたり、プライドが高くて素直に謝れなかったりする人は、顧客との摩擦を生みやすくなります。

特に、前任者と比較されることも多いため、過去の経緯や相手の文化を尊重できない人は苦労します。

ルート営業は「御用聞き」と揶揄されることもありますが、顧客の要望を正しく理解し、社内と調整して実現する高度なスキルが必要です。

「なんで自分がこんなことを」と仕事を下に見たり、相手によって態度を変えたりする人は、信頼を失います。

自分の主張よりも相手の満足を優先できる柔軟性と謙虚さが欠けている人には不向きな職種です。

事務処理や細かい管理が苦手な人

営業職＝足で稼ぐというイメージがありますが、ルート営業は意外と事務作業が多い仕事です。

見積書、発注書、請求書の作成、顧客情報の管理、日報の入力など、多岐にわたる事務処理を正確に行わなければなりません。

これらの作業を「営業の仕事ではない」と軽視したり、大雑把でミスが多い人は、社内外に迷惑をかけることになります。

特に、納期の管理や在庫のチェックなど、数字に関するミスは顧客のビジネスを止めてしまう重大なトラブルにつながります。

「細かいことは苦手」「営業トークだけで勝負したい」というタイプの人は、ルート営業の実務で躓く可能性が高いです。

顧客との約束を守るためには、裏方的な事務処理も完璧にこなす遂行能力が不可欠であることを理解しておく必要があります。

【ルート営業の志望動機】志望動機を作成する際のポイント

ルート営業の志望動機では、なぜ新規開拓ではなくルート営業なのか、そしてなぜその会社なのかを論理的に結びつける必要があります。

多くの就活生が「人と話すのが好きだから」という理由で止まってしまいますが、それだけではプロの営業として活躍できる根拠にはなりません。

採用担当者は、「この学生なら既存のお客様を安心して任せられる」と思える人材を探しています。

以下の4つの構成要素を意識し、あなたの強みが企業の利益にどう貢献できるかを具体的に伝えられる志望動機を作成しましょう。

なぜ「ルート営業」かを明確にする

まずは、営業手法として「ルート営業」を選んだ理由を明確にします。

「信頼関係を構築するのが得意」「長く深く顧客と関わりたい」といった、自分の適性や価値観に基づいた理由を挙げましょう。

この時、「新規開拓が嫌だから」という消極的な理由ではなく、ルート営業だからこそ実現できることに焦点を当てることが重要です。

例えば、「アルバイトで常連のお客様と関係を築くことに喜びを感じた」といった原体験があれば、説得力が増します。

短期的な売上だけでなく、顧客の成長を長期的にサポートしたいという姿勢を示すことで、ルート営業の本質を理解していることをアピールできます。

なぜ「その企業・組織」なのかを差別化する

ルート営業ができる会社は無数にありますが、その中でなぜその会社を選んだのかを語る必要があります。

扱う商材やサービス、顧客層、企業の理念など、その会社独自の特徴をリサーチし、自分の志望理由と結びつけます。

「御社の〇〇という商品力に惹かれた」「〇〇という顧客第一主義の理念に共感した」など、具体的な固有名詞を使って熱意を伝えることが大切です。

特にルート営業は、自社商品への愛着や理解度が重要になります。

自分が本当に良いと思えるものでなければ、長期間にわたって顧客に提案し続けることはできません。

「この商品を通じて、お客様の課題を解決したい」という、商材に対する情熱やこだわりを盛り込むと、他の候補者との差別化になります。

自分の強みや経験がどう活かせるかを示す

次に、自分の強みがルート営業の業務でどう活きるかを具体的に示します。

「傾聴力」「マメさ」「誠実さ」「調整力」など、ルート営業に求められる資質とリンクさせましょう。

単に強みを並べるだけでなく、「部活動のマネージャーとして部員の相談に乗っていた経験」や「接客業でリピーターを増やした経験」など、具体的なエピソードを添えることで信憑性が高まります。

「私の強みである〇〇は、御社の既存顧客との信頼関係を深める上で役立つと考えています」といったように、入社後の再現性をアピールします。

特別な実績である必要はありませんが、地道な努力や相手への配慮ができる人間性が伝わるエピソードを選ぶと良いでしょう。

入社後のキャリアビジョンを提示する

最後に、入社後にどのような営業マンになりたいか、どのようなキャリアを歩みたいかを語ります。

「まずはお客様から信頼される担当者になりたい」「将来的にはチームをまとめるリーダーになりたい」「現場の声を活かして商品開発にも関わりたい」など、前向きな成長意欲を示すことが大切です。

ルート営業は長く働くことが前提となる職種でもあるため、長期的な視点を持っていることはプラス評価になります。

現状に満足せず、会社と共に成長していきたいという意志を伝えることで、長く定着して活躍してくれる人材であるという印象を強めることができます。

【ルート営業の志望動機】志望動機を伝える際の注意点

志望動機の内容によっては、かえってマイナスの印象を与えてしまうことがあります。

特にルート営業は「安定」や「楽」というイメージが先行しやすいため、志望理由が受動的になりがちです。

採用担当者は、そのような「ぶら下がり精神」を敏感に察知します。

ここでは、志望動機を作成する際に避けるべき表現や、気をつけるべきポイントを解説します。

以下の点に注意して、能動的で意欲的な姿勢が伝わる内容に仕上げましょう。

どの企業・組織でも通じる内容にしない

「人と関わる仕事がしたい」「御社の社風が良いと思いました」といった、どの会社でも使えるような汎用的な志望動機は避けましょう。

これでは「うちじゃなくてもいいよね？」と突っ込まれてしまいます。

必ず、その会社ならではの強みや特徴、商材の魅力について触れ、「この会社だからこそ入社したい」という必然性を持たせる必要があります。

企業研究を徹底し、競合他社との違いを明確にした上で、自分の言葉で志望理由を語りましょう。

例えば、同じ食品メーカーのルート営業でも、扱う商品やターゲット層、営業スタイルは企業によって異なります。

その違いを理解し、その企業に特化したラブレターを書くつもりで作成してください。

「新規開拓より楽そう」という意識を見せない

最も避けるべきなのは、「飛び込み営業がしたくないからルート営業を選んだ」という消極的な理由が見え隠れすることです。

面接官は「楽をしたいだけの人材」を採用したいとは思いません。

ルート営業にはルート営業ならではの厳しさやプレッシャーがあります。

それを理解せず、逃げの選択肢として選んでいると思われないように注意が必要です。

「ノルマがなさそう」「精神的に楽そう」といった本音は封印し、あくまで「既存顧客との関係構築に注力したい」「長期的な視点で課題解決に取り組みたい」というポジティブな理由に変換しましょう。

仕事に対する真剣さや覚悟を示すことが、内定への第一歩です。

「現状維持」で満足すると思われないようにする

ルート営業は既存顧客を守る仕事ですが、それは「現状維持」を意味するものではありません。

競合他社からの切り崩しを防ぎ、さらに取引額を拡大させるためには、常に攻めの姿勢も必要です。

「言われたことだけやります」「今のままでいいです」という消極的な態度は、企業の成長を阻害する要因と見なされます。

志望動機では、既存顧客に対してどのようにアプローチし、新たな価値を生み出していきたいかという能動的な姿勢をアピールしましょう。

「顧客の潜在的なニーズを引き出したい」「プラスアルファの提案をしたい」など、自ら考えて行動できる人材であることを伝えることが大切です。

【ルート営業の志望動機】ルート営業の志望動機例文

ここでは、これまでのポイントを踏まえた志望動機の例文を3つのパターンで紹介します。

自分の経験や志望する企業の特性に合わせて、適宜アレンジして使用してください。

どの例文も、「結論→理由（経験）→企業への結びつき→入社後の抱負」という構成になっています。

自分の言葉で語れるように、内容を咀嚼して活用しましょう。

例文1：アルバイト（接客）の経験を活かす場合

私は、お客様一人ひとりと深く向き合い、長期的な信頼関係を築ける貴社のルート営業職を志望いたします。

カフェでのアルバイト経験において、常連のお客様の好みを覚えて提案することで、「あなたがいるからまた来たよ」と言っていただけることに大きな喜びを感じました。

この経験から、一過性の販売ではなく、継続的な関係性の中で価値を提供する仕事がしたいと考えるようになりました。

貴社は、地域密着型で顧客の課題解決に徹底して寄り添う姿勢を貫いており、その誠実な企業姿勢に強く共感しております。

入社後は、持ち前の観察力とホスピタリティを活かして、お客様の潜在的なニーズを汲み取り、貴社のファンを増やすことに貢献したいと考えております。

（338文字）

例文2：部活動（マネージャー等）の経験を活かす場合

私は、部活動のマネージャーとして部員を支え続けた経験から、相手の立場に立って考え、信頼関係を構築する重要性を学びました。

選手一人ひとりのコンディションや悩みに耳を傾け、監督とのパイプ役として環境改善に努めた結果、チームの一体感向上に貢献できました。

この「聞く力」と「調整力」は、既存顧客との関係を深めるルート営業でこそ活かせると確信しております。

特に、貴社の「商品を売るのではなく、解決策を売る」という営業スタイルに魅力を感じています。

単なる御用聞きではなく、お客様の真のパートナーとして共に課題解決に取り組みたいと考えています。

誠実な対応を積み重ね、お客様からも社内からも信頼される営業担当を目指します。

（349文字）

例文3：商材への愛着と分析力を活かす場合

私は、貴社の製品を長年愛用しており、その品質の高さと使いやすさに感銘を受けてきました。

素晴らしい製品を通じて、より多くの人々の生活を豊かにしたいという思いから、貴社を強く志望いたします。

大学のゼミではデータ分析を専攻しており、数字の裏側にある背景を読み解くトレーニングを積んできました。

ルート営業においても、単に訪問するだけでなく、売上データや市場動向に基づいた論理的な提案を行うことで、お客様の売上アップに貢献したいと考えております。

私の強みである「製品への情熱」と「分析力」を掛け合わせ、お客様のビジネスを成功に導く提案型営業を実践し、貴社の更なる発展に寄与する所存です。

（339文字）

まとめ

ルート営業は、顧客との信頼関係を基盤に、長期的なビジネスを展開するやりがいのある仕事です。

「楽そうだから」という安易な動機ではなく、ルート営業の本質である「関係構築力」や「継続力」を理解し、自分の強みと結びつけることが重要です。

採用担当者は、あなたがどれだけ誠実に顧客と向き合い、会社の顔として信頼を積み重ねてくれるかを見ています。

監修者

柴田貴司

明治大学院卒業後、就活メディア運営｜自社メディア「就活市場」「Digmedia」「ベンチャー就活ナビ」などの運営を軸に、年間10万人の就活生の内定獲得をサポート