現在著しい成長を見せている IT 業界における営業のひとつであるSES営業。 営業の中では楽とも言われており、人気が高い職種です。SES営業には他の営業では見られない独特な特徴がいくつかあります。今回はSES営業の特徴を解説し、向いている人や転職を成功するためのポイントなども解説します。ぜひご一読ください。
【転職】SES営業とは？
SES営業の仕事内容を各業務のステップごとに解説します。
そもそもSESとは？
システムエンジニアリングサービスの略称であり、エンジニアを必要とするクライアントに対して自社で抱えるエンジニア人材を紹介する事業を指します。簡単に言うと、客先常駐のエンジニアを紹介するイメージです。SESとはシステム開発における契約形態の一つであり、サービスの対象はエンジニアという人材です。人材派遣と業務委託契約の中間だと考えて頂ければよいでしょう。派遣との決定的な違いは、業務を遂行する上で指示監督を行う立場がベンダー(SES)企業である点です。
SES営業の仕事内容
案件獲得
まず、顧客へのテレアポから始まることが多いです。SESのアポはすごく簡単に取れるという特徴があります。個人営業や法人の飛び込み営業ではアポイント率が1～2%という世界ですが、SESではこれらの何十倍も簡単だといえます。なぜなら、現在 it 業界全体でエンジニアの人材不足に陥っているためです。スキルが高い人材を求める場合、自社のエンジニアは手一杯であり、派遣に頼るのです。テレアポをかけるとクライアントのほうから積極的にコンタクトを取りたがります。
企業との打ち合わせ
アポイントが取れた企業に訪問して、打ち合わせを実施します。最初は自社の業務内容の説明から始まりますが、クライアントが最も気にするのは、どれだけの能力を持った技術者がどれだけいるのかということです。最初は先輩や上司と一緒に打ち合わせに臨むことになりますが、慣れてきたら一人で行く可能性もあります。案件の仕様の確認に進みます。 予算や必要人数・求められるスキル・作業場所などを決めましょう。
人材の募集
クライアントの要望を満たす人材を自社お抱えの中(フリーランスや他企業所属も含める)から見つけます。技術者の了解を得たら、クライアントに人材の情報を提案します。年齢・性別・スキル・勤務地といった情報を、メールでクライアントに送付します。
面談日程調整・面談同行
提案した技術者にクライアントから面談の要望が入れば、日程を調整し、面談にも同行します。面談ではまずクライアントから業務内容の説明を受け、次に技術者本人が自身の経歴を説明するという流れです。その後、質疑応答で終了という流れです。面談が終了した後はクライアントと営業の間で、単価の確認や合否の結果が出るのはいつかといった確認を行います。
クロージング・契約書締結
面談に通過して条件も確定したら、契約手続きに入ります。契約書を結ぶ際は法務関係のチェックが入りますので、営業としては自社の法務部署とクライアントの橋渡し的な存在となります。決定から入場まで、タイトなスケジュールの場合も少なくありません。SESSES 営業としては、迅速かつスムーズな対応が求められます。契約書の発行や契約事項の確認などは、担当部署が対応してくれる可能性も高いです。
参画後のフォロー
派遣した技術者の悩みをヒアリングすることも重要な業務です。客先常駐のエンジニアからすると指、揮命令権は所属企業にありながら体はクライアント企業に預けるわけですから、非常にやりづらい状況です。このため、セクハラやパワハラなどの問題が発生しやすい状況にあります。残業の多さや待遇改善に関する要望など、エンジニアの話を親身になって聞いてあげてください。また、エンジニアのキャリアパスを考えることも業務のひとつです。昨今は営業しなくても案件がクロージングする状況なので、参画後のフォローの役割が営業の仕事として重要なウェイトを占めるようになっています。
【転職】SES営業のメリット・デメリット
SES営業のメリット・デメリットを解説します。
メリット
定型業務が多く仕事が組み立てやすい
SES営業は仕事の流れが決まっているため、仕事のスケジュールが立てやすい特徴があります。クライアントの要望を聞きそ、の条件を満たす人材を探しマッチングさせます、マッチングが決まったら、面談の日程を調整し面談に同行し、クロージングに結びつけます。そこまですんだら、最後は派遣した人材のアフターフォローを行うという流れです。エンジニアから仕事をする上での悩みを聞くことはイレギュラーな業務が発生する可能性はありますが、その他の仕事は慣れてくればそこまで難易度が高いものではないでしょう。
クロージングが楽
上記でも説明した通り、エンジニア人材不足のため、SES営業のクロージングは楽な状況です。むしろ、クライアント先企業側から、「SES営業の話を聞きたい」と提案を受けることもあります。
トラブルが無ければ忙しくない
これは企業にもよりますが、トラブルがなければ忙しくない傾向があります。ただし、パワハラなど問題が発生した場合、対応に迫られるので注意です。また、企業によってはSES営業が不足しており、少ない人材で業務を回さなければいけない可能性もあります。この場合、残業が蔓延化し、月200時間以上の労働が発生するケースもあるそうです。
人脈形成に役立つ
SES営業はアポを取るために回る企業数も多く、人材紹介の際に様々なエンジニアと関わりを持つため、多くの人と関わる仕事だといえます。このため、 it 業界における人脈形成には役立つといえるでしょう。丁寧に仕事をしていれば取引先やエンジニアからの評価が高まり、将来の転職や独立に役立ちます。
デメリット
営業スキルが身に付きにくい
簡単にクロージングできるということは、裏を返せば営業スキルが身に付きにくいことを意味します。例えば、新規開拓の営業であれば、お客様に興味を持ってもらうためのプレゼン力やコミュニケーション力が必然的に高まるでしょう。またルート営業であれば、お客様からのヒアリングが重要となるので、話を聞く力(ヒアリング力)が身につくでしょう。SES営業では上記のような営業に必要なスキルがなかなか身につきません。これはSES営業の経験を転職に活かしにくいことを意味します。もしキャリアアップを実現したい欲求があるならば、別の職種への転職も検討したほうが良いでしょう。
【転職】SES営業に向いている人
転職先を決める際は向き不向きを考慮に入れることが大切です。ここでは、SES営業に向いている人の特徴を解説します。
人と話すことが好きな人
多くの人と関わる仕事ですから、人と話すことに苦手意識がない人が向いていると言えるでしょう。簡単にクロージングに結び付くと言っても、やはり明るくてハキハキしている担当者の方が好まれます。また、エンジニアの立場からしてみても、愛想が良い人やコミュニケーション力の高い人の方が安心して悩みを相談できるでしょう。人と話すことが好きな人は上記のような特徴を備えている可能性が高いです。
メンタルが強い人
時にはクライアントの条件を満たす人材を紹介できないケースもあるでしょう。そのような場合でも、ノルマが達成できなくなってしまわないよう、クライアントに妥協を求めるケースが生じる可能性もあります。クライアントが渋るのは当然のことですから、粘り強く交渉することが大切です。
IT業界に興味がある人
Iit業界という専門性の高い業界の営業職ですから、iit 業界に興味がある人のほうが適しています。ソリューション営業やパッケージ営業のように特定の商材に関する知識が必要となるわけではありませんが、クライアントと商談する上では、プログラミングの知識など専門的な知識を備えていた方が話が通じやすいです。興味があることなら自然と頭に入っていくため 、it業界に興味があることは重要です。
SES営業に転職を成功させるコツ
SES営業は転職難易度がそこまで高い職種ではありません。しかし、注意するポイントを守らないと転職が失敗する確率も十分あります。SES営業に転職を成功させるコツを紹介しますので、参考にしていただけたら幸いです。
営業経験があれば具体的な実績を用いてアピール
業界は違えど何らかの営業経験があれば、その経験を面接や応募書類で伝えましょう。人材業界でも不動産業界でも保険業界でも水商売でも何でも構いません。何等かの営業職を経験していれば、最低限のコミュニケーション力や礼儀・常識はわきまえていると推察されます。重要なのは具体的な実績を用いてアピールすることです。中途採用では基本的に即戦力を求めますから、営業スキルが高い人材が優先的に採用されます。営業スキルの高さを伝えるためには、実績を述べなければいけません。どの業界でも共通の客観的な指標として、売上額、契約数などの数字を用いて伝えましょう。
営業未経験でもコミュニケーション力の高さをアピールすれば可能性がある
It 業界はエンジニアに限らず、全体的に人材不足の傾向があります。そのため、うまくアピールできれば未経験者でもせず営業に転職できる場合があります。注意すべき点はコミュニケーション力の高さをアピールすることです。職種は違えどコミュニケーション力はどの業種でも求められるスキルなので、効果的なアピールが可能です。
企業の求める人物像に適合することをアピール
企業側としては転職者に長年働いて欲しいと思っています。企業の求める人物像に適合することをアピールすることで、短期離職しないかという採用担当者の不安を払拭することが可能です。求人要項や企業ホームページをきちんと読み、応募先企業がどういった人物像を求めているのか確認した上で、人物像にマッチする自分のスキルや特性をアピールしてください。
まとめ
SES営業に転職するためのポイントをご紹介しました。SES営業とは、簡単に言えば、客席常駐のエンジニア人材をクライアントに紹介するタイプの営業です。人が商材になるという点でその他の営業職とは異質性があります。そこまでスキルを必要とせず、転職難易度は高くないので、興味があるならチャレンジしてみましょう。
