はじめに
就活するにあたってはまず、どんな企業に勤めたいかを決めなくてはいけません。
飲食業界やIT業界、製造業や販売業など、さまざまな業態があります。
また、その会社に入ったらどんな仕事をしたいかもイメージしておく必要があります。
会社に勤める全ての人たちが同じ仕事をしているわけではありません。
各々が役割分担をすることで効率化を図り、利益を高めようと努めているのです。
今回はその中から、どんな会社にも存在している営業職について紹介していきましょう。
営業職とはどんな仕事をするのか、そしてどんな人なら向いているといえるのか、といったことを説明していきます。
営業職とは
まずは大まかに営業職について解説していきましょう。
営業とは会社の外に出て、自社製品の特徴などをアピールする仕事を指します。
会社によってはCMを作り、テレビで流して製品をアピールする場合もあるでしょう。
この仕事も広義の意味では営業の範疇に入ります。
しかしどちらかといえば、営業とは、個人個人に対してアピールを行う仕事がメインとなります。
CMは短時間で多くの人にアピールするものですが、営業はじっくりと時間をかけて少人数に対して商品をアピールしなければいけません。
これによって製品を購入する約束を取り付けるのです。
そのため、商品の販売とはまた違った仕事といえるでしょう。
販売は店などに商品を陳列し、不特定多数の人に買ってもらうことを目的としています。
しかしながら、営業は自ら購入者に向けて交渉を行わなくてはいけません。
営業職の仕事内容
営業職が交渉相手とするのは大まかに分けて2種類に分かれます。
一つは消費者を相手にする交渉、もう一つは会社を相手にする交渉です。
消費者の場合は電話したり、直接家に向かったりして、商品をセールスすることが基本的な仕事となります。
電話で営業をかける場合は、商品内容を口頭で説明しなくてはいけません。
そのため、商品の内容を顧客の頭に具体的にイメージさせられる言語能力が要求されます。
家に向かって対面営業を行う場合は、商品を実際に目の前で提示することができるメリットがあります。
とはいえ、ここでも言葉を使って商品の良さをアピールする能力が求められることは言うまでもありません。
会社を相手に交渉する場合は消費者と違って、どれだけ顧客となる企業の利益に寄与できるかをアピールする必要があります。
ただ単に自分の商品がどれだけ素晴らしいかを説明するだけでなく、相手の会社がどのような仕事を展開しているかを事前にリサーチしておかなければなりません。
上記で紹介した仕事はいずれも新たな顧客を獲得することを目的にしたものです。
ここで獲得した顧客に対して、継続的に契約を維持してもらうための交渉を行っていくことも営業職には欠かせません。
今まで購入してもらった商品を届けに行くことや新商品を購入しないかといった交渉を行うことも必要になります。
このほかに、会社で電話を受けて営業を行う内勤営業という仕事もあります。
営業職のある業界
営業職は会社の業態によって異なってきます。
扱う商材や、交渉方法も変わってくるのでしっかりと押さえてきましょう。
メーカー系
まず代表的なものとして、メーカー系の営業職が挙げられます。
特に製造業においては、営業職の仕事が重要になります。
いかに自社で作っている商品が優れたものであろうと、それを買ってくれる人がいなければ利益は得られません。
一般的には製造に従事する人は、どちらかというと交渉が苦手な人が多いので、それを補うために営業職が必要とされるのです。
製造業の営業は会社との交渉が主な仕事になります。
老舗の製造業であれば、古くからの顧客との交渉が主軸になることでしょう。
一方で、新しくできた製造業の場合は、新規の顧客を獲得しなくなりません。
いかに相手企業の交渉役とうまく話をして、友好な関係を構築できるかがカギを握ります。
また、メーカーによっては、海外の企業との交渉を行う場合もあります。
この場合は英語をはじめとした外国語に通じていなくてはなりません。
IT系
そのほかのジャンルとしては、IT系の営業職が挙げられます。
IT業界の場合、売り込む商材はシステムになることでしょう。
例えば、会社が取り扱っているパソコンのセキュリティを担当するシステムだったり、業務を簡略化するシステムを売り込まなければいけません。
製造業のように目に見える商材ではなく、パソコン上でしか見られないものを扱わなければいけないため、高い言語能力が求められます。
また、交渉は企業だけでなく、時に官公庁を相手にすることがあります。
官公庁は高い水準のセキュリティが求められるので、いかに自社で取り扱っている商材が重要であるかを説明できるスキルが成果を左右します。
保険関係
また、個人への営業を主にする仕事としては保険関係が挙げられます。
保険営業の場合はほかの営業とは異なり、より顧客個人に密着した仕事を行わなくてはいけません。
この顧客にはどういう保険がふさわしいか、この保険にはどういうメリットがあるのか、といったことを丁寧に説明することが求められます。
そのため保険の営業は、言語能力だけでなく顧客との信頼関係を築くためのコミュニケーション能力も必要になるでしょう。
一口に営業職といっても業態によって求められる能力は変わってきます。
自分の能力と業態の特徴を見極めつつ、どの営業職に就くべきかを考える必要があります。
営業職に必要な能力
営業職に必要な能力は沢山あります。
営業する上で、様々なことに注力する必要があるのです。
営業職を行う上で特に重要な能力は以下の通りです。
参考にしてみてください。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力は営業の仕事に欠かせません。
法人向け営業でも、個人向け営業でも、人との話術が大事になります。
自分の考えや思っていることを伝える力や、相手の話の軸を見つける力など、会話のキャッチボールができるかどうか考えてみてください。
考える力
営業の仕事は考える機会も多くあります。
顧客のニーズに合わせて商材を営業したり、自社商品の特徴やメリットに関して説明できる必要があるのです。
営業の仕事は体育会系であると思われがちですが、実は物事を俯瞰する力や順応性も関係しています。
また、商材によっては専門性を要するため、資格などの勉強に関しても積極的に取り組む姿勢が大切です。
積極性
営業は自分から行動を起こすことで、契約を獲得できることが多いです。
そのため、主体的に行動する力が重視されます。
営業をかける方法は企業や業界によって異なりますが、自分から顧客を獲得するよう積極的に取り組むことができる人が営業に向いています。
積極性を以て自分で行動する力がある人は営業に向いているといえます。
精神力
営業では、ニーズを自覚している顧客に向けて受け身で営業する場合と、自ら見込みのある顧客を見つけて営業をかける場合があります。
そのため、営業方法に関して、見込み客を見つけようとする場合にはどうしても強く突っぱねられてしまうことがあります。
ニーズのない人には、欲していない営業は迷惑だという印象を受けてしまうのです。
このことから、営業をする上で精神力は重要であるといえます。
営業職に向いている人の特徴
ここまでは営業職全般の特徴などを紹介してきました。
こうした情報を踏まえた上で、営業職に向いている人の特徴を見ていきましょう。
ここで挙げられる特徴に当てはまる人は、営業職への就職を検討してもいいかもしれません。
人と会話することが好き
営業職は何といっても人間と交渉しなくては始まりません。
だからこそ人と会話するのが好き、という能力はそれだけで強みとなります。
近くにいる友達と話すのが好き、というだけでは足りません。
営業職は常に見ず知らずの人と会話をしなくてはいけないのです。
加えて、さまざまな年齢層の人との交渉が当たり前となります。
同じ年代と話すことは得意だけど、上の年代の人と話すのは苦手、と区別しているようでは営業職に就くのは向いてないでしょう。
自分が本当に人と会話することが好きかどうかを見極めるためには、アルバイトをして確かめる方法があります。
特に客商売のアルバイトをしてみるといいでしょう。
客商売は老若男女が相手になります。
そこで簡単な会話をしてみて、人と話すのが好きだとあらためて感じられるようであれば、営業職の資質や適性は十分にあります。
結果にこだわることができる
会社によっては営業職に対して、ノルマを課されることがあるでしょう。
例えば今月は10件の契約を取ること、というノルマを課されたときにどういう感想を抱くかによって営業職への適性が問われます。
10件の契約を取るなんてとても大変だと思ってしまうようでは営業職としてやっていくのは難しいでしょう。
逆に何としても10件の契約を取ってやる、と思えるようなら営業職に適した性格です。
ノルマを達成することをモチベーションにできるならば、営業職で好成績を残しやすくなるでしょう。
営業職に求められるのは何といっても結果以外ありません。
結果がなければ会社の利益にはつながらないのです。
それゆえ、いかに交渉が調子よく進んでいたよう思えても、最終的に契約に至らなければ意味がありません。
逆にいえば、過程はどうあれ結果をもぎ取るためなら何でもやると思える人は営業職に向いているといえます。
体力がある
営業職は時に1日に何件もの営業先を回らなければいけません。
車で一軒一軒を回るならばまだいいのですが、営業の種類によっては一軒一軒の家を歩いて回らなければいけないこともあります。
何よりも大事なのは、こうした労働に耐えられる体力です。
また、体力さえあればあらゆる交渉相手に対等な気持ちで接することができます。
最初の一軒は体力があったから調子よく交渉できたけど、数をこなすにつれて体力が落ちていき、最後にはうまく交渉ができなかった……となってしまってはいけません。
そのほか、体調管理できる能力も大事です。
春や秋のような気温が穏やかなときなら営業もしやすいでしょう。
しかし、時には猛暑の夏や、極寒の冬でも営業をしなければならないときがあります。
熱中症になったり風邪を引いてしまったりしては、営業の仕事はままなりません。
そうならないためにも自分の体調に気を配る能力が求められるのです。
営業職に向いていない人の特徴
ここからは逆に営業職に就くには難しい特徴を挙げていきましょう。
もっとも、ここで挙がった特徴に合致したからといって、営業職を諦める必要はありません。
ここで挙げた特徴は全て改善できるものばかりだからです。
なぜこの特徴が営業職に向いていないかということを説明しつつ、改善方法も合わせて紹介していきます。
コミュニケーションが苦手
何よりも営業職に求められるのはコミュニケーション能力です。
人と接するのが苦手という人は、それだけでも営業職に向いていないといわざるを得ません。
仮にコミュニケーションが苦手という人が営業職に就いてしまったら、どういうことが起こるでしょうか。
あらかじめ準備していた言葉が出せずに商材の良さを伝えきれなかった、ということが起こり得るでしょう。
そのほか、相手からの質問に答えられず不信感を抱かせてしまったといった事態も考えられます。
最悪の場合、コミュニケーションの過程で誤解が起きてしまい、交渉が破談になってしまった、ということさえあり得るでしょう。
しかし、コミュニケーション能力は経験を積みさえすれば十分に高めることができます。
まずは身近な人とコミュニケーションの練習をし、その後見ず知らずの人を相手に話をする練習をしてみましょう。
プレッシャーに弱い
人と話すこと自体は嫌いではないけど、ノルマを達成するというプレッシャーがあるとうまく話せない、というパターンもあります。
何より営業の仕事は会社の利益と直結しやすいものです。
営業の成績が悪かったらすぐさま責任を問われることになりやすいですし、ノルマに追われていつも通りの仕事ができなかった、ということはあり得ます。
その他、一対一の話し合いはある程度できるけれど、複数人を相手に営業するのは苦手という人もいるかもしれません。
ただでさえ大勢の前でプレゼンテーションを行うのは難しいですが、そのプレゼンに社運がかかっているとなれば、なおのこと緊張してしまうでしょう。
こうしたプレッシャーを乗り切れない人は営業職に就いてもなかなか成果を上げづらいでしょう。
解決策としては、一度ノルマのことなどを忘れて仕事をしてみるという方法があります。
プレッシャーを忘れて仕事をしていたら、いつの間にかノルマを達成していた、という状況を作ることができればベストです。
生真面目
営業は時に商品を求めていない人に売り込まなければいけないときがあります。
例えば、過去にセールスで売りつけられた商品でお金を無駄に消費してしまったという経験を持つ人は、営業に対して警戒心を持ちがちです。
場合によっては、自己紹介をした瞬間に「帰れ」と言ってくる顧客もいるでしょう。
そうした出来事に出くわしたとき、生真面目に捉えてしまって落ち込んでしまうようでは営業職には向いていません。
そのほかにも、なかなか契約を取り付けられず、自分には営業のセンスがないのだろうか、と悩んでしまう人も少なくないようです。
営業職に求められるのは、小さな失敗にくよくよせず、すぐさま次のチャンスを狙いに行ける性格です。
こうした性格になるためには、嫌な出来事があったら一度深呼吸をする習慣をつけてみましょう。
そうすると目の前の出来事を深刻に捉えることなく、すぐに切り替えて次の仕事に向かうことができます。
まとめ
営業職は大変な仕事ではありますが、成果を上げれば上げるほど会社に評価されやすい仕事です。
これまで出会ったことのない人と話ができるといった特徴を持つ仕事でもあるので、営業職が楽しいと思えるようになれれば人間として成長し、仕事の成果も上げられるでしょう。
営業によって築き上げたコネクションをさらに育てていくことで、キャリアアップにつながることもあります。
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