【例文あり】提案営業の志望動機の書き方とは？書く際のポイントや求められる人物像も解説

【提案営業の志望動機】提案営業とは

就職活動において、多くの学生が目にする「提案営業（ソリューション営業）」という職種。

単に自社商品を売り込むだけの「御用聞き営業」や「物売り」とは異なり、顧客が抱える課題や悩みをヒアリングし、自社の商品やサービスを組み合わせた解決策を提示するスタイルを指します。

顧客自身さえ気づいていない潜在的なニーズを掘り起こし、ビジネスの成長や課題解決に直結する提案を行うため、非常に高いスキルと人間力が求められる仕事です。

しかし、その難易度の高さゆえに、「具体的に何をするのかイメージしづらい」「自分にできるか不安」と感じる学生も少なくありません。

提案営業は、AIが台頭する現代においても代替されにくいクリエイティブな職種として注目されています。

ここでは、提案営業の具体的な業務プロセスや、他の営業スタイルとの違いといった特徴を詳しく解説し、志望動機を作成するための基礎理解を深めていきます。

提案営業の業務内容

提案営業の業務は、単にカタログを持って訪問することから始まるのではありません。

まずは徹底的な事前調査（リサーチ）からスタートします。

顧客の業界動向、経営状況、競合他社の動きなどを調べ上げ、「どのような課題を抱えている可能性が高いか」という仮説を立てます。

その上で商談に臨み、担当者へのヒアリングを通じて仮説を検証し、真の課題を浮き彫りにしていきます。

ここでの「聞く力」と「仮説構築力」が、提案営業の成否を分ける重要な要素となります。

課題が明確になった後は、自社の商材を活用してどのようにその課題を解決できるかという企画書や提案資料を作成します。

そして、プレゼンテーションを行い、顧客に納得してもらった上で契約へと至ります。

受注後も、提案した内容が実際に効果を出しているかを確認し、必要であれば追加の改善策を提示するアフターフォローまでが業務範囲です。

このように、提案営業は単なる販売活動ではなく、顧客のビジネスパートナーとして伴走するコンサルタント的な動きが求められます。

提案営業の特徴

提案営業の最大の特徴は、決まった商品を売るのではなく、「解決策（ソリューション）」を売るという点にあります。

扱う商材は、ITシステムや広告、人材サービス、コンサルティングなど、形のない「無形商材」であることが多い傾向にあります。

形がないからこそ、営業担当者自身の提案力や人間性が商品の一部となり、「あなただから契約する」という付加価値が生まれやすいのが特徴です。

顧客ごとに抱える悩みは千差万別であるため、マニュアル通りの対応では通用せず、その都度オーダーメイドの解決策を練り上げる思考力が求められます。

また、商談相手が現場の担当者だけでなく、決裁権を持つ経営層や部長クラスになることも珍しくありません。

経営課題に直結する提案を行うため、ビジネス視点や経営知識が必要とされる場面も多々あります。

その分、若手のうちから経営層と対等に話す機会が得られ、ビジネスパーソンとしての視座を高められる環境です。

難易度は高いですが、自分の頭で考え、主体的にビジネスを動かす手応えを感じられる職種と言えるでしょう。

【提案営業の志望動機】提案営業の魅力

提案営業は、営業職の中でも特に難易度が高いとされますが、その分だけ得られる達成感や成長の幅も大きい仕事です。

就職活動の軸として「成長」や「貢献」を挙げる学生にとって、提案営業は非常に魅力的な選択肢となるはずです。

しかし、漠然と「成長できそうだから」と伝えるだけでは、面接官に志望度の深さは伝わりません。

具体的にどのような点に魅力を感じ、それが自分のキャリアにどうプラスになると考えているのかを言語化する必要があります。

ここでは、提案営業という仕事を通じて得られる3つの主要な魅力を解説します。

これらを参考に、自分の価値観とリンクさせながら、熱意の伝わる志望動機の核を作り上げてください。

顧客の課題解決に貢献し、感謝されるやりがい

提案営業の最大の醍醐味は、自分の提案によって顧客の悩みが解消され、事業の成長に直接貢献できることです。

単に商品を納品して終わりではなく、「売上が上がった」「業務効率が劇的に改善した」「採用がうまくいった」といった具体的な成果として結果が現れます。

顧客から「君のおかげで助かったよ」と直接感謝の言葉をもらえる瞬間は、何にも代えがたい喜びであり、仕事への誇りとモチベーションの源泉となります。

また、顧客と共に課題に向き合い、解決策を模索するプロセスを通じて、深い信頼関係が構築されます。

時には社内を巻き込んで大きなプロジェクトを動かすこともあり、チームで成果を上げる達成感も味わえます。

自社の商品を売るためだけでなく、顧客の成功（サクセス）のために全力を尽くすという姿勢は、ビジネスの本質そのものです。

誰かの役に立っているという強い貢献実感を持って働きたい人にとって、これ以上ない環境と言えるでしょう。

汎用的なビジネススキルと市場価値が高まる

提案営業の実務を通じて得られるスキルは、特定の業界でしか通用しないものではありません。

顧客の潜在ニーズを引き出す「ヒアリング力」、課題の本質を見抜く「論理的思考力（ロジカルシンキング）」、解決策を魅力的に伝える「プレゼンテーション力」、そして関係者を巻き込む「交渉力」など、あらゆるビジネスシーンで求められるポータブルスキル（持ち運び可能な能力）が磨かれます。

これらは、将来どのようなキャリアを歩むにしても強力な武器となります。

特に、AIや自動化が進む現代において、複雑な文脈を理解し、創造的な解決策を提示できる人材の価値は高まり続けています。

提案営業で培った「課題解決能力」は、営業職に限らず、企画職やマーケティング職、あるいは起業や経営といったステージでも大いに役立ちます。

若いうちから厳しい環境に身を置き、自身の市場価値を飛躍的に高めたいと考える上昇志向の強い人にとって、提案営業は最適な修練の場となるはずです。

自分のアイデアや個性を活かして勝負できる

決まった商品をマニュアル通りに売るだけの営業とは異なり、提案営業には「正解」がありません。

顧客の課題に対して、どのような切り口でアプローチし、どの商材をどう組み合わせて提案するかは、営業担当者の裁量に委ねられています。

自分のアイデア次第で、本来なら受注できなかった案件を勝ち取ることも可能です。

この自由度の高さとクリエイティビティは、提案営業ならではの面白さです。

また、営業スタイルにも個性が表れます。

データ分析を駆使して論理的に攻めるタイプもいれば、情熱と人間関係構築力で懐に入るタイプもいます。

自分の得意なやり方を模索し、磨き上げていくことで、自分だけの勝ちパターンを見つけることができます。

マニュアルに縛られず、自分の頭で考え、オリジナリティを発揮して成果を出したい人にとって、提案営業は実力を試せる刺激的なフィールドです。

【提案営業の志望動機】提案営業に向いている人

提案営業は、すべての人が適性を持っているわけではありません。

求められる能力やスタンスが明確であるため、向き不向きがはっきりと分かれる職種でもあります。

採用担当者は、学生の経験や性格が提案営業の特性とマッチしているかを慎重に見極めようとします。

もし自分が向いているタイプだと確信できれば、それを裏付けるエピソードを話すことで、強力なアピールになります。

ここでは、提案営業で活躍するハイパフォーマーに共通する特徴を紹介します。

自己分析の結果と照らし合わせ、自分の強みが提案営業のどの部分で活かせるかを具体的にイメージしてみましょう。

好奇心が強く、「なぜ？」を突き詰められる人

提案営業の第一歩は、顧客への興味関心から始まります。

「なぜこの会社の売上が落ちているのか？」「なぜ競合他社に負けているのか？」「現場では何が起きているのか？」といった疑問を持ち、その背景を知ろうとする知的好奇心が不可欠です。

表面的な事象だけでなく、その奥にある本質的な原因（真因）を探求できる人は、顧客さえ気づいていない深い課題にたどり着くことができます。

また、顧客の業界やビジネスモデル、最新のトレンドなど、常に新しい情報をインプットし続ける姿勢も求められます。

知識がなければ、経営層と対等に会話をすることはできません。

分からないことを放置せず、自ら調べて学ぶことを楽しめる探究心がある人は、提案の質を絶えず向上させることができます。

物事の背景や仕組みを考えるのが好きな人は、提案営業としての素質が十分にあります。

相手の話を深く聴き、意図を汲み取れる傾聴力が高い人

「営業＝話し上手」と思われがちですが、提案営業において最も重要なのは「聞く力（傾聴力）」です。

一方的に自社の商品の良さをアピールするのではなく、まずは顧客の話に耳を傾け、現状や悩みを正確に把握しなければなりません。

相手が言葉にしていないニュアンスや感情まで汲み取り、「つまり、こういうことですね？」と整理して返すことができるコミュニケーション能力が求められます。

顧客は、自分の話を真剣に聞いて理解してくれる相手に心を開き、信頼を寄せます。

適切な質問を投げかけ、相手の思考を整理しながら本音を引き出す力は、提案の的確さを決定づける要素です。

普段の会話でも、自分が話すより相手の話を聞くことが多い人や、相談を受けることの多い聞き上手な人は、提案営業として大成する可能性が高いでしょう。

論理的に思考し、分かりやすく伝えられる人

どれだけ素晴らしい解決策を思いついても、それが顧客に伝わらなければ意味がありません。

提案内容に説得力を持たせるためには、「現状の課題はAで、その原因はBです。

したがって解決策Cを実行すれば、Dという効果が得られます」といった論理的な構成（ロジック）が必要です。

感情や熱意だけでなく、客観的な事実と筋道立った説明で相手を納得させる力が求められます。

また、専門用語を並べ立てるのではなく、相手の知識レベルに合わせて分かりやすく噛み砕いて伝える翻訳能力も重要です。

複雑な情報を整理し、シンプルに伝えるプレゼンテーション能力があれば、提案の価値はより高まります。

物事を構造化して捉えるのが得意な人や、相手に説明して「分かりやすい」と言われた経験がある人は、その強みを存分に発揮できるでしょう。

【提案営業の志望動機】提案営業に向いていない人

職種選びにおけるミスマッチを防ぐためには、自分に向いていない可能性についても直視することが大切です。

提案営業は華やかに見える一方で、泥臭い準備や思考の深さが求められるタフな仕事です。

「営業なら何でもいい」「かっこよさそう」という安易な動機で選ぶと、入社後に苦労することになります。

ネガティブな要素を理解した上で、それでも挑戦したいという覚悟を持つことが重要です。

ここでは、一般的に提案営業には不向きとされる特徴を解説します。

これらに当てはまる部分がある場合は、それをどう克服するかを考えるか、あるいは別の職種を検討する材料としてください。

自分の適性を客観的に見極めることも、就職活動における重要な戦略の一つです。

マニュアル通りの定型業務を好む人

提案営業には、決まった正解や絶対的なマニュアルが存在しません。

顧客ごとに状況は異なり、その都度ゼロから解決策を考え出す必要があります。

「言われた通りにやれば成果が出る」「決まった手順を繰り返したい」という思考の人は、毎回異なるアプローチを求められる提案営業の業務に強いストレスを感じるでしょう。

臨機応変な対応や応用力に自信がない人には厳しい環境です。

また、不測の事態やトラブルが発生した際にも、自分の判断で迅速に対応策を講じなければなりません。

指示待ちの姿勢ではなく、自律的に動くことが求められるため、安定したルーチンワークを好む人や、変化を嫌う保守的なタイプは、スピード感についていけない可能性があります。

自ら考え行動することに負担を感じる人は、事務職やルート営業など、業務フローが確立されている職種の方が向いているかもしれません。

相手の話を聞かず、自分の話ばかりしてしまう人

「営業は押しが強ければ売れる」というのは、提案営業においては大きな間違いです。

顧客の課題を聞く前に、「うちの商品はここがすごいんです！」と一方的に売り込みをかけてしまう人は、顧客から「こちらの事情を全く分かっていない」と拒絶されてしまいます。

自分をアピールしたい欲求が強すぎる人は、顧客本位の提案ができず、信頼を得ることができません。

提案営業は、顧客との対話（キャッチボール）を通じて解決策を共創していくプロセスです。

相手の反応を見ずに話し続けたり、相手の言葉を遮って自分の主張を展開したりするコミュニケーションスタイルは致命的です。

会話の主役はあくまで顧客であり、営業担当者はそのサポーターであるという認識を持てない場合、独りよがりの提案に終始してしまう恐れがあります。

思考停止しがちで、粘り強く考えられない人

提案営業の仕事は、一筋縄ではいかないことの連続です。

顧客の課題が複雑で原因が特定できなかったり、提案が通らずに何度も修正を求められたりすることも日常茶飯事です。

そのような状況で、「もうこれでいいや」と思考を停止させたり、安易な妥協案に逃げたりする人は、顧客を満足させる成果を出すことができません。

答えのない問いに対して粘り強く向き合う忍耐力が必要です。

また、失注した際にも「なぜダメだったのか」「次はどうすればいいか」を振り返り、改善につなげるPDCAサイクルを回す必要があります。

失敗を他責にしたり、反省せずに同じやり方を繰り返したりする人は成長が止まってしまいます。

困難な壁にぶつかった時に、それを乗り越えるための思考を放棄してしまうあきらめの早い人には、提案営業の壁は高く感じられるでしょう。

【提案営業の志望動機】志望動機を作成する際のポイント

ここからは、実際に選考で評価される志望動機の作成手順について解説します。

提案営業の志望動機では、「なぜその会社なのか」に加えて、「なぜ難易度の高い提案営業に挑戦したいのか」という意思を明確に示す必要があります。

採用担当者は、あなたの志望動機から、入社後の活躍イメージや仕事への適性を判断します。

以下の4つのポイントを意識して構成を組み立てることで、論理的かつ熱意の伝わる志望動機を作成することができます。

ありきたりな文章ではなく、あなた自身の経験に基づいた説得力のある内容を目指しましょう。

なぜ「提案営業」かを明確にする

まずは、数ある職種の中でなぜ提案営業を選んだのか、その理由を語ります。

「商品を売るだけでなく、顧客の課題解決に深く関わりたい」「自分の介在価値を発揮して、顧客の成長を支援したい」といった、提案営業ならではの役割に焦点を当てましょう。

単なる「営業職志望」ではなく、「ソリューション（解決策）の提供」にこだわりがあることを示すのがポイントです。

例えば、「アルバイトでお客様の相談に乗って商品を提案し、喜ばれた経験」や「部活動でチームの課題を発見し、解決策を提案して改革した経験」など、原体験に基づいたエピソードがあると説得力が増します。

自分が過去に感じたやりがいや喜びが、提案営業の業務内容とリンクしていることを伝えましょう。

企業ごとの「提案の強み」を理解し、志望理由と結びつける

提案営業と一口に言っても、企業によって扱う商材や提案のスタイルは異なります。

ITソリューションで効率化を図るのか、広告で売上拡大を支援するのか、人材サービスで組織課題を解決するのか。

その企業が「誰の、どんな課題を、どうやって解決しているのか」を深く研究し、それに共感した理由を述べます。

「御社の〇〇という商材は、顧客の△△という課題を根本から解決できる点に魅力を感じました」「御社の『顧客の成功第一』という理念に基づき、徹底的に寄り添う営業スタイルに惹かれました」といったように、その企業独自の強みに触れることが重要です。

汎用的な内容ではなく、その企業のソリューションだからこそ実現できることに焦点を当ててください。

自身の課題解決エピソードを具体的に盛り込む

提案営業に求められる資質（ヒアリング力、思考力、行動力など）を、自分が持っていることを証明します。

学生時代の経験の中で、課題を見つけ、自分なりに考えて行動し、結果を出したエピソードを盛り込みましょう。

「サークルの新歓活動で、入部者が減っている原因を分析し、ターゲット別の広報戦略を提案して人数を倍増させた」といった具体的な事例は、入社後の再現性（仕事でも同じように活躍できそうか）を感じさせます。

大切なのは結果の大きさではなく、プロセスです。

「なぜそれを課題だと思ったのか」「どうやって解決策を考えたのか」「周囲をどう巻き込んだのか」という思考の過程を丁寧に説明することで、提案営業としてのポテンシャルをアピールできます。

「自ら考え、動くことができる人材」であることを実績で証明しましょう。

入社後のビジョンを具体的に描く

志望動機の締めくくりとして、入社後にどのように活躍したいか、将来どうなりたいかというビジョンを提示します。

「まずは徹底した顧客理解に努め、信頼されるパートナーになりたい」「将来的には、業界全体の課題を解決するような大規模なプロジェクトをリードしたい」など、前向きな成長意欲を伝えます。

企業は、長く活躍してくれる人材を求めています。

自分のキャリアプランと、企業の方向性が合致していることを示すことで、志望度の高さと定着性をアピールできます。

単に仕事をこなすだけでなく、会社や顧客にどのような価値を提供していきたいかという意思表明で締めくくりましょう。

【提案営業の志望動機】志望動機を伝える際の注意点

熱意を持って書いたつもりでも、表現の仕方や視点のズレによって、採用担当者にマイナスの印象を与えてしまうことがあります。

特に提案営業は「顧客視点」が何よりも重視される職種であるため、独りよがりな内容や表面的な理解は厳しく評価されます。

ここでは、志望動機を作成・伝達する際に陥りやすい落とし穴と、それを回避するための注意点を解説します。

以下のポイントをチェックし、プロの目から見ても違和感のない、洗練された志望動機にブラッシュアップしてください。

どの企業・組織でも通じる内容にしない

「貴社の社風に惹かれました」「成長できる環境だと思いました」といった抽象的な理由は、どの企業でも通用してしまうため、志望度が低いと判断されがちです。

特に競合他社が多い業界の場合、「なぜA社ではなくB社（自社）なのか」という質問は必ず想定されます。

その企業ならではの独自性（USP）に触れていない志望動機は、説得力に欠けます。

商材の特徴、顧客基盤、独自の技術やノウハウ、創業者の理念など、具体的な固有名詞や事実を盛り込みましょう。

「他社にはない〇〇という機能があるからこそ、顧客の課題を真に解決できると考えた」といった、比較検討に基づいた理由が必要です。

企業研究の深さが、熱意のバロメーターとなります。

独りよがりな「押し売り」の姿勢を見せない

「私の提案力で貴社の売上を上げます」「説得するのが得意です」といったアピールは、一見頼もしく見えますが、提案営業においては「顧客をコントロールしようとしている」と受け取られるリスクがあります。

提案営業の本質は、あくまで「顧客の課題解決」であり、自分の売り込みではありません。

上から目線の態度や、顧客へのリスペクトを欠いた表現は避けましょう。

「顧客と共に考える」「顧客の視点に立つ」という謙虚な姿勢を忘れてはいけません。

自分の能力をひけらかすのではなく、その能力を使って「顧客にどう貢献したいか」という奉仕の精神（ギブの精神）をベースに志望動機を構成することが大切です。

「売る」ことよりも「解決する」ことへの意欲を強調してください。

抽象的な言葉でごまかさない

「コミュニケーション能力があります」「課題解決力があります」といった言葉は、就活生が多用する便利なフレーズですが、それだけでは何も伝わりません。

「コミュニケーション能力」とは具体的に何なのか（聞く力なのか、説明する力なのか、調整する力なのか）を定義し、それを裏付ける具体的なエピソードとセットで話す必要があります。

抽象的な言葉を並べ立てると、「中身がない」「深く考えていない」という印象を与えてしまいます。

「私にとっての提案力とは〇〇です」と言い換えられるレベルまで具体化しましょう。

誰にでも言える言葉ではなく、あなたの体験と言葉で語られた内容こそが、面接官の心に響きます。

【提案営業の志望動機】提案営業の志望動機例文

最後に、これまでのポイントを踏まえた提案営業の志望動機の例文を3つのパターンで紹介します。

それぞれ異なる強みや経験を軸に構成しています。

これらを参考に、自分の経験や志望企業の特性に合わせてカスタマイズし、あなただけのオリジナルな志望動機を作成してください。

構成は「結論（志望理由）」→「根拠（経験・強み）」→「企業への関連付け」→「結び（入社後の貢献）」の流れで統一しています。

例文1：アルバイト経験（販売・接客）を活かす場合

私は、顧客一人ひとりの課題に深く寄り添い、最適な解決策を提供する貴社の提案営業職を志望いたします。

携帯電話販売のアルバイトでは、単に機種を勧めるのではなく、お客様の利用状況やライフスタイルを丁寧にヒアリングし、プランの見直しを含めた総合的な提案を行いました。

その結果、「あなたに相談してよかった」と感謝され、店舗の顧客満足度1位を獲得しました。

この経験から、顕在化していないニーズを引き出し、価値を提供する提案営業の仕事に強く惹かれています。

特に、貴社の「現場主義」に基づいたITソリューションは、顧客の実務に即した本質的な課題解決が可能であると感じました。

私の強みである傾聴力と提案力を活かし、顧客のビジネスパートナーとして信頼される営業担当になりたいと考えております。

（356文字）

例文2：ゼミ・研究活動（分析力）を活かす場合

私は、データに基づいた論理的な提案で企業の経営課題を解決したいと考え、貴社を志望いたします。

大学のマーケティングゼミでは、地元商店街の活性化プロジェクトに取り組みました。

通行量調査やアンケートデータの分析から「若年層の認知不足」という課題を特定し、SNSを活用したキャンペーンを提案・実行した結果、来客数を前年比120%に増加させることができました。

この経験から、客観的な事実に基づいて仮説を立て、実行するプロセスの面白さを学びました。

貴社のビッグデータを活用したコンサルティング営業は、私の分析力と論理的思考力を最も活かせる場であると確信しています。

入社後は、データの裏側にある顧客の真意を読み解き、経営に直結する精度の高い提案を行いたいと思います。

（352文字）

例文3：部活動・サークル（組織改革）を活かす場合

私は、組織の課題を解決し、成長を支援する人材系提案営業の仕事に挑戦したいと考えています。

所属していたサッカー部では、練習のマンネリ化によりモチベーションが低下していることが課題でした。

そこで私は、部員全員と面談を行って不満を吸い上げ、練習メニューの刷新と目標管理制度の導入を提案しました。

周囲を巻き込んで改革を進めた結果、チームの一体感が高まり、リーグ昇格を果たすことができました。

この経験を通じて、組織の課題に向き合い、解決策を提示して人を動かすことに大きなやりがいを感じました。

貴社の「人と組織の可能性を広げる」という理念に共感し、私の粘り強さと周囲を巻き込む力を活かして、多くの企業の組織課題解決に貢献し、貴社の事業拡大に寄与したいと考えております。

（358文字）

まとめ

提案営業は、AI時代においても決してなくなることのない、高度な人間力が求められる職種です。

顧客の課題を発見し、解決へと導くプロセスは決して簡単ではありませんが、その分だけ得られる成長や達成感は計り知れません。

志望動機を作成する際は、「なぜ提案営業なのか」「なぜその会社なのか」を深く掘り下げ、自分の原体験と結びつけることが重要です。

監修者

柴田貴司

明治大学院卒業後、就活メディア運営｜自社メディア「就活市場」「Digmedia」「ベンチャー就活ナビ」などの運営を軸に、年間10万人の就活生の内定獲得をサポート