セールスエンジニアてどんな職種?仕事内容や魅力を完全紹介

はじめに

皆さんは「セールスエンジニア」という仕事がどんなものか、ご存知でしょうか?

セールスエンジニアという仕事は一般的にはあまり知られていないかもしれませんが、「セールス」+「エンジニア」という字面で、なんとなく想像がつくかもしれません。

ここではセールスエンジニアという仕事の内容や魅力、一般的な営業職とどこが違うのかなど、この仕事を目指す人が理解しておきたいポイントについて詳しく解説していきます。

セールスエンジニアとは

セールスエンジニアとは主にIT業界で営業スタッフに対して技術的なサポートを行う仕事です。

通常、営業は自社の商品やサービスをクライアントに売り込んで売上につなげるのが仕事ですが、情報システムなど専門的な知識を扱うために必要な技術的なスキルというものは持ち合わせていません。

もしクライアントから技術的な質問などを受けたときに、その場で答えることができるように技術的な知識を持つセールスエンジニアがサポートにあたり、交渉をスムーズに進行させるという重要な役割を担っています。

大企業では企業運営においてIT技術は欠かせないものとなっていますが、中小企業ではまだまだITの必要性が浸透しているとは言い難い状況です。

このような背景もあってセールスエンジニアの需要は今後も増えると考えられます。

セールスエンジニアの仕事内容

セールスエンジニアにはいくつかの役割がありますが、大きく分けると次の3つです。

1.営業の技術的サポートを行い、クライアントがシステム導入に対して感じている不安や疑問を解消して売上につなげること

2.クライアントのシステム導入・設定を行う際に支援を行い、正しく使ってもらうために操作などをレクチャーする

3.導入後に何か不具合が起こったときに速やかにサポートを行う

ここでは、この3つの仕事内容について詳しく見ていきます。

営業のサポート

セールスエンジニアの仕事の一つが「営業のサポート」です。

通常、営業はクライアントの元に足を運んで自社の商品やサービスを売り込むわけですが、ITやメーカーの業界で扱う商品・サービスは高度な技術が使われていることが多く、クライアントに細かい点まで納得してもらって購入してもらうには専門的な知識やスキルが必要になります。

そこで、セールスエンジニアが営業スタッフとともにクライアントの元に向かい、技術的な点についてサポートを行うのです。

営業のサポートという意味では、コンペでプレゼンを行うのもセールスエンジニアの大切な仕事の一つです。

クライアントが企業に導入するシステムをプレゼンで決定するのは珍しいことではありません。

プレゼンではクライアントがどのようなシステムを導入したいと思っているのか、そのニーズを正確に理解することが重要ですが、このようなことは技術的な知識や経験が不可欠です。

また、ニーズに対してどのようなシステムを提案するのかについても技術的な視点が必要になります。

時には自分でプレゼンの資料を作成するなど、営業スタッフの仕事を幅広くサポートするのがセールスエンジニアの仕事内容です。

導入支援

セールスエンジニアの仕事は、クライアントに自社の商品やサービスを購入してもらったらそれで終わりというわけではありません。

購入してもらった後には「導入支援」という重要な仕事があります。

導入支援とは、導入したシステムを正しく使ってもらうために運用方法や操作方法などを詳しくレクチャーすることです。

また、具体的に使い方を説明するためにサンプルプログラムを作成して、実際にクライアントの前でデモ実演を行うこともあります。

ベンチマークテストも導入支援の一つです。

これは導入したシステムが想定した通りに稼働しているかどうかを確かめるためのもので、もしなんらかの問題があると判明したときには技術的な知識を持つセールスエンジニアがその場でサポートを行います。

導入後のアフターサポート

導入後のアフターサポートもセールスエンジニアの重要な仕事です。

導入したシステムが安定して稼働していれば問題ないですが、時にはなんらかの理由でシステムが不安定になってしまうこともあるでしょう。

このとき、技術的な知識を持つスタッフがいなければ一旦問題を会社に持ち帰って技術者と検討を行い、システムのどの部分に問題が発生しているのかを探す作業が必要になります。

しかし、24時間365日稼働しなければならないようなシステムの場合、それでは時間がかかりすぎてしまい、クライアントに満足なサービスを提供することができません。

セールスエンジニアが現場に出向いてヒアリングを行うことでスピーディーに課題を洗い出すことができるので、解決策を提案するまでの時間を大幅に短縮することができます。

セールスエンジニアと営業の違い

ここまで見てきてセールスエンジニアの仕事と一般営業の仕事の違いが何となくわかってきたと思いますが、ここで改めて両者の違いを明確にしておきましょう。

セールスエンジニアも一般の営業も自社の商品やサービスの売上に貢献する仕事という意味では大きな違いはありません。

そして、クライアントに売り込むために商品やサービスについて詳しい情報を持っているという点も同じです。

しかし、情報の質に大きな違いがあります。

一般の営業の場合、商品・サービスに関して把握している情報というのは性能や価格などカタログスペックが主であり、「商談をいかにうまく進めていくことができるか」ということに特化しています。

「他社の商品に比べてこんなに優れている点がある」、「他社と変わらない性能で価格はこんなに安い」という情報は持っていますが、それ以上の情報は持ち合わせていません。

一方、セールスエンジニアの場合は自社の商品やサービスについて技術的な情報を持ち合わせているのが大きな特徴です。

技術的な視点から自社の商品を見ることができるので、一般の営業では気付きづらい問題についても汲み上げることができます。

たとえば、クライアント側から「こんな機能があったら喜んで購入するのに」と言われたとき、セールスエンジニアであれば「ここの部分をこのようにカスタマイズすれば、お望みの機能を持たせることができます」と回答することができるのが強みです。

セールスエンジニアの4つの魅力

最近はセールスエンジニアになるためにIT以外の業界からIT業界に転職する人も増えています。

また、元々IT業界で技術職として働いていた人がセールスエンジニアへキャリアチェンジするケースも目立ってきました。

なぜ、セールスエンジニアを目指す人が多いのか、それはセール戦時には

1.営業職と技術職両方のスキルが身につく

2.お客様の感謝の気持ちを近くで見ることができる

3.汎用性のあるスキルが身につく

といった魅力があるからです。

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

営業職と技術職両方のスキルが身につく

これまでも説明してきたように、セールスエンジニアとして活躍するためには営業職としてのスキルと技術職としてのスキルの両方が必要となります。

セールスエンジニアのキャリアパスとしては営業職から転身するケースと技術職から転職ケースがありますが、どちらのルートを通るにしても、仕事を通じて営業職と技術職の両方のスキルを身につけることができるのがセールスエンジニアの魅力です。

時には営業職としての観点から、時には技術職としての観点からクライアントのニーズを満たすことで、やりがいも2倍になります。

専門性が高い分、一般の営業職よりも評価されやすいので、高い給料や待遇につながりやすいのもセールスエンジニアの魅力でしょう。

お客様の感謝の気持を近くで見ることができる

セールスエンジニアはクライアントのもとへ直接足を運んで、直接相手と顔を合わせて打ち合わせをしたり交渉したりするのが仕事です。

システム導入にあたってクライアントのニーズを十分に汲み取ることができ、クレーム対応やサポートなどで満足度の高い対応ができれば、直接笑顔で感謝を伝えてもらえるので喜びも大きくなります。

セールスエンジニアには技術者からの転身組も数多くいますが、クライアントと直接顔を合わせることがほとんどないプログラマーやシステムエンジニアでは、このような喜びを感じることはないでしょう。

クライアントに近い目線で仕事がしたいという人にとっては非常にやりがいを感じられる仕事ということができます。

汎用性のあるスキルが身につく

一般的に技術職は高い専門的知識やスキルが求められるため、いざ転職をしようと思い立ったとしても、これまで職場で身につけたスキルが転職先の会社では役に立たないことがあります。

一方、営業の仕事は「潰しがきく」と言われることがよくあるように、スキルや経験が無駄になることはほとんどありません。

これはセールスエンジニアでも同じです。

なぜなら業界にはそれぞれ特有の職種というものがありますが、営業という職種はどんな業界にも必要とされているからです。

転職して別の業界を目指すときにも、これまでに身につけた営業力や交渉力、提案力といったスキルを最大限に活かすことができるということもセールスエンジニアの魅力の一つでしょう。

セールスエンジニアに向いている人

セールスエンジニアを目指す人には主に2つのパターンがあります。

一つは技術職として働いていた人がその技術的な知識を活かしながら営業力を磨いてセールスエンジニアを目指すというパターン、もう一つは営業として働きながら技術的な知識を身につけてセールスエンジニアへとスキルアップするパターンです。

いずれにせよ、セールスエンジニアとして活躍するためには営業としてのスキルだけでも不十分ですし、技術者としてのスキルだけでも足りません。

ここではセールスエンジニアに求められるスキルについて紹介します。

コミュニケーション能力が高い

セールスエンジニアは技術職としての専門性の高い知識が求められる職業ですが、その一方で営業職としてのコミュニケーション能力も必要です。

技術職からのキャリアチェンジの場合、これまではどちらかというとパソコンに向かって一人黙々とキーボードを叩くといった仕事の仕方をしてきたわけですから、現場でクライアントと顔を合わせるという状況はあまり経験したことがないでしょう。

しかし、セールスエンジニアになればクライアントと開発現場の橋渡し役としての役割を担うことになるわけですから、クライアントの要求していることを汲み取って開発現場に正確に伝えなければなりません。

また、自社の商品やサービスを売り込むために魅力的なプレゼンを行うといった仕事もしなければならないので、コミュニケーション能力は欠かすことができません。

forYou精神が強い

営業職は多かれ少なかれノルマというものが設定されている職場が多いため、どうしても売上成績を伸ばすことを第一に考えてしまいがちです。

中には「嘘をついても売れればそれでいいや」と話を盛って営業をする営業マンもいます。

しかし、このような営業手法はたとえ成功することがあったとしても、長期的に見れば信用をなくし、営業成績にも悪い影響を与えることになります。

営業をする上で最も重要なことは「forYou精神」、つまり常にクライアントの目線からものを考えるようにし、クライアントが本当に必要としている商品を提供するということです。

もちろん、このような営業手法は骨が折れるものですが、クライアントとの信頼関係を構築して商品を購入してもらうという体験は大きな喜びにつながります。

知識欲がある

元々営業で働いていた人がセールスエンジニアへとキャリアアップした場合は、クライアントの要求に応えられるだけの技術的な知識を身につけなければなりません。

これまでIT業界とはまったく異なる業界で働いていた場合は技術的なバックボーンがまったくないわけですから、ITの基本的な知識や自社の商品・サービスについての情報を一から学んでいくことが必要になります。

しかも、IT業界はほかの業界と比べて技術の進化や市場の変化が目まぐるしく、その状況は日々刻々と進化していきます。

基本的なことを一通り学んだ後も、クライアントが必要とする情報を高いレベルで提供するためには、継続的に勉強し続けなければならないでしょう。

ですから、セールスエンジニアは新しいことを貪欲に吸収する知識欲が豊富な人ほど向いています。

セールスエンジニアにオススメの資格

セールスエンジニアになるために必ず必要な資格というものはありませんが、特定の資格を取得しておくと採用で有利になることや仕事の幅が広がることもあります。

資格手当のある会社では給料のアップにつながることもあるでしょう。

ここではセールスエンジニアにオススメの資格として

・基本情報処理技術者

・ITパスポート

の2つを紹介します。

これからセールスエンジニアへの転職を考えている人やさらなるキャリアアップを考えている人はぜひ取得してみてはいかがでしょうか。

基本情報処理技術者

ITに関する知識やスキルを問う資格としては経済産業省の認定する国家資格である「情報処理技術者試験」があります。

この情報処理技術者試験は4段階(難易度の低いものからレベル1・2・3・4)に分類されていますが、その中のレベル2に分類されるのが、ここで説明する「基本情報処理技術者」です。

この基本情報処理技術者は受験者の平均年齢が25歳前後と若く、将来IT業界への就職を目指す人やシステム開発に関するスキルを身につけたい人にとっての登竜門的な資格です。

セールスエンジニアとしてクライアントにシステムの内容を説明したり、必要なシステムについて打ち合わせを行ったりするときに役立ちます。

基本情報処理技術者という名称ですが、その割に難易度は高めで合格率は20%~30%ほどです。

実務面よりも知識面を問う問題が多いので、しっかりと学習すれば独学でも合格することができますが、現在IT関係の仕事に就いているからといって勉強なしで受験しても落ちてしまうでしょう。

十分な対策が必要です。

ITパスポート

「ITパスポート」は情報処理技術者試験のレベル1に相当する国家資格です。

IT業界にかかわらず仕事でITを利用するすべての社会人、これから就職を控えている学生などが備えておくべき基本的な資格です。

学習内容は経営関係にとどまらず、今話題のビッグデータなどの新しい手法を問う問題やセキュリティ問題など、広く浅く知識を問う試験となっています。

ITパスポートの受験者は社会人が6割、学生が4割です。

レベル1ということで難易度はそれほど高くなく合格率は毎年45%~50%ほどです。

出題内容はIT業界で働くなら知っていて当然のことばかりなのでキャリアアップにはあまり役立ちませんが、これからIT業界を目指す人にとっては良い勉強になるでしょう。

まとめ

セールスエンジニアは技術職と営業職の両方のスキルを必要とする仕事です。

営業の傍らで交渉のサポートを行い、技術的な質問を受けたときにはその場で回答することが求められます。

また、システム導入後は、その豊富な技術的知識でアフターサポートにもあたります。

技術職と営業職の両方のスキルを身につけることは大変なことですが、技術職と違ってお客様の感謝の気持ちを直接感じられるなどやりがいのある魅力的な仕事です。

セールスエンジニアとして求められる能力を磨くことや資格を取得することができれば、活躍の場を広げられるでしょう。

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