商社の営業は何をする?そのメリットややりがいとは?

はじめに

商社はB to Bの業界で、現地で買い付けた商品を別の企業に販売することによって収入を得るというビジネスモデルを展開しています。

規模によって総合商社や専門商社に分かれますが、事業内容はあまり変わりません。

今回はそんな商社の中でも売上を上げるために最も重要な職種である営業について紹介します。

商社の営業は何をする?業務内容は?

商社の営業は、

・販売先に対する営業

・チャネルを確保する営業

・商材を探す営業

の3つに分かれます。

販売先に対する営業

一般的に営業といって想像されるのがこの営業です。

取引先・販売先に訪問したり接待をしたりすることにより、相手との関係を築きます。

この営業は更に新規顧客獲得のための営業と既存顧客を離さない営業に分かれます。

新規顧客獲得のための営業は、目標を元にどんどん新規の販売先に自社商品をセールスします。

既存顧客が商品のリピートをやめると収益が減少してしまうため、どんどん新規顧客を増やさなければなりません。

既存顧客を離さない営業も大切です。

新規顧客を呼び込むことに躍起になってしまい、今までその商品を愛用していた顧客が離れていってしまうことがあります。

せっかく自社商品を手にとって貰えたのに継続して利用してもらわないともったいないです。

また、サービスを安定的に供給するためにはどうしてもリピーターからの安定した収入が必要となってきます。

したがって、新規顧客の獲得と同じくらい既存顧客の囲い込みは重要な業務です。

チャネルを確保する営業

仕入をいかに安く行えるかという点です。

商社は安く仕入れて高く売ることによって利益を出すため、利益を上げるには売上を伸ばすか仕入れを安くするかしかありません。

この営業業務としては、メーカーなどに繋がりを持つことと継続的な販売です。

まず、ファーストコンタクトとして希望のメーカーが参加するイベントに参加することがおすすめです。

そこで繋がりを作っておき、商談を持ちかけますメーカー側も自社製品を販売したいため、商社からの申し入れは快く引き受けてくれるはずです。

継続的な販売も仕入れを安くするためには大切です。

例えば商社Aと商社Bがあり、商社Aは月間30個売り上げ、商社Bは月間100個売り上げるとします。

この時、メーカーとしては大口で取引をしてくれる商社Bを優遇します。

その優遇でよく見られるのが、仕入割戻・リベートです。

たくさん商品を購入してくれたらいくらか割り引くというもので、大口の取引先ではこれを採用します。

これで仕入れ値が安くなるため企業の利益が大きくなります。

小見出し:商材を探す営業

現在トレンドになっている商材や流行になりそうなものを事前に判断し、先読みして仕入れておくというコツがあります。

もし流行真っ只中のときに仕入れては高値で購入することになりますし、流行が過ぎていても保有していては不良在庫となってしまいます。

そのため、商材を探す営業に関してはかなり商社営業マンの技量が問われます。

商材を探す営業にはイベントに参加したり情報を得たりといった業務があります。

まず、イベントに参加するということです。

世間一般ではまだブームとなっていないようなものが並んでいる展示会などがあります。

そういった展示会やイベントでは、メーカーのセールスを直に見ることができ、商品のチェック以外にも勉強になります。

社会人向けのビジネスセミナー・勉強会に参加すると高額な費用がかかってしまいますが、イベントなどでセールスを見ると商材の情報を集めることとセールスの勉強の両方を同時にこなせます。

しかも費用もかかりません。

営業をしていると新商品の情報を断片的に手に入れることができるようになります。

そこで実際に詳しく調べることにより、自分の知識として保存することができます。

営業は情報戦なので、チャンスをいち早く使うことができます。

商社の営業職の志望動機の例文

私が御社の営業職を志望した理由は、グローバルな場で活躍することができ、顧客が欲しているものを提案する商社の営業に魅力を感じたからです。

商社なので海外にも拠点があり、そこで現地の人と交流をすることができます。

私は学生時代に国際関係のゼミに所属しており、海外関係に関心があります。

現地では現在繋がっているチャネルの他に、自分で新しい経路を開拓できるという点でも御社の魅力を感じました。

他社では決まったチャネルを利用してそのまま取引をしていますが、御社では自分で売れると判断したものはある程度自分の意志で開拓できます。

仕入れ面だけでなく、売上でも御社は自分が分析したものから判断し、潜在的な購買意欲を抱えているであろう顧客に対してセールスができます。

他の企業では自分でなく企業側がセールス相手を自動で選んでいたため、数を稼ぐことはできたとしても制約までたどり着けるかは不明です。

ところが、御社は自分で営業を書けるヒチを選択できるため、効率的だと考えます。

これらの理由により、私は御社の営業職として従事したいと思いました。

商社の営業職のいいところ・悪いところは?

商社の営業職にはいいところと悪いところがあります。

まず、良いところとしては

・様々な業務に携われる

・商材をしっかりと自分の目で確認できる

・実績がモチベーションに繋がりやすい

の3点があります。

様々な業務に関われる

商社の営業は1つのことに特化したものではなく、様々な商材やチャネルを通して業務を行うため、関われる人々がかなり多いです。

営業職はプレゼンも行うため、社外・他業界に限らず同社内でも人脈が作りやすいです。

更にその人を使って人脈を広げることも可能です。

仕入れ先や得意先の営業では実際に企業外部の人と交流ができます。

これらのつながりや人脈の形成は、商社の営業という環境があるためにできることです。

商材をしっかりと自分の目で確認できる

他業界では営業職は売ものが事前に提示されており、それを売るという作業を行います。

ところが、商社は自分で何を売るのか判断する必要があります。

一見手間がかかると思いがちですが、実は自分で商材を選んだ方がその商材について詳しくなり、より売りやすくなります。

実績がモチベーションに繋がりやすい

営業には事務等の職種とは異なり、実績があります。

その実績は企業によって異なりますが、表彰されることもあります。

もし営業活動で売上をかなり上げることができ、全体で表彰されればかなりモチベーションは高くなります。

表彰はされずとも自分で契約を取ることができたという事実が自信へと繋がるため、実績が評価される営業職はおすすめです。

商社の営業職の悪いところとしては、

・非常に忙しい

・他業界と比べて自己責任である事が多い

・語学力を使う場面がある

の3つです。

非常に忙しい

商社マンは激務ということを聞いたことがあるかもしれませんが、実際かなり忙しいです。

限られた時間の中で顧客とアポを取り、取引先とすぐに連絡を取らないといけない等の状況もあります。

それによって自分のするべき業務ができず、夜遅くまで企業に残ることも日常的に行われているため休みたくとも休めない時期が重なると披露が溜まることになります。

現地は昼でも日本は夜だということもあるため、連絡についても特に考慮しなければなりません。

日本のみならず世界を相手にビジネス展開をしているので仕方のない部分はありますが、やはり動きっぱなしであるということが多いです。

他業界と比べて自己責任である事が多い

企業にもよりますが、商社ではある程度社員に裁量権が認められており、仕入れる商材自分で探さなければなりません。

企業が選んだわけではないため、失敗すると自分の責任となってしまいます。

成功した分は評価されやすいですが、逆に失敗するとある程度の責任は発生します。

そのため、なぜその商材選びに成功したのか失敗したのかは反省しなければなりません。

語学力を使う場面がある

商社は海外にも取引先がいるため、英語で営業をかけるということもあります。

もしそのとき英語が使えなければ、仕事をすることができません。

企業の採用担当は今のうちに英語の勉強をしておくことを推奨しているため、企業に入社する前に学習を始めましょう。

もちろん入社したあとで英語の勉強をするのも良いですが、早めに習得したほうが使える時期が伸びます。

商社の営業とメーカー等の営業の違いは?

商社の営業は、自社で製品を持たないためにあらゆるメーカーから製品を購入し、最終的に販売します。

外部要因に左右されやすく、特に景気が悪くなった時期は価格の乱高下が激しくなります。

一方、メーカーが直接営業をすると自社製品だけを安い価格で設定することができ。

商社よりも自分の製品を買われる可能性が高いです。

商品を自由に選べる商社、製品はあまり自由ではないが安く販売することができるために優位性のあるメーカー。

それぞれこのような違いがあります。

商社の営業はやりがいのある仕事

商社の営業は実際に自分で選んだ商品を売ったり、仕入先と懇意になって安くしてもらったりととにかく主体性を持って業務に取り掛かる必要があります。

激務であり、時期によっては自分の休みが取れなくなってしまう可能性もあります。

ところが、それらを乗り越えることによってやりがいや充実感を味わうことができます。

商社の営業は大変ではありますが、やりがいは間違いなくあります。

他の業界とは少し異なる商社の営業ですが、主体性があればチャレンジしてみましょう。

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